قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ

قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ و یا فانل فروش (Funnel Sale)

مفهوم قیف فروش: قیف فروش اصلی ترین مفهوم از فرایند بازاریابی دیجیتالی و یا دیجیتال مارکتینگ است بطوری که تمامی داده ها و نرخ های تبدیل ها و همچنین استراتژی بازاریابی دیجیتالی بر اساس ترسیم قیف فروش کسب و کار ما می باشد.
قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ یک طرح ذهنی از مراحل و فرایند هایی است که مشتری برای رسیدن به هدف اصلی کسب و کار آنلاین ما باید این مراحل و یا فرایند ها را پشت سر بگذارد.

مرحله اول – برای کسب و کار آنلاین خود قیف فروش ترسیم کنید: برای ترسیم قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ باید مراحل اصلی کسب و کار آناتین خود را که برای باید بر اساس استراتژی درست می باشد را ترسیم کنید و همیشه هدف های نهایی از کسب کار خود را مشخص کنیم.
بطور مثال اگر کسب و کار ما یک فروشگاه اینترنتی هست موارد زیر مشخص میگردد.
هدف اصلی و نهایی : فروش محصولات

مراحل ورود کاربر تا مرحله خرید میتوان در 5 مرحله به صورت زیر دید:
1- بازدید کنندگان از سایت
2- عضویت در خبرنامه
3- ثبت نام در سایت
4- خرید نهایی
5- تکرار خرید
نکته: البته در هر کسب کاری باید مراحل فروش را بر اساس هدف و تدوین استراتژی دیجیتال مارکتینگ تدوین نمود و حتی میتواند دو کسب و کار آنلاین در یک موضوع دو فانل فروش متفاوت تدوین نمود.

همانطور که در تصویر بالا می بینید تمامی مراحل قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ ما ترسیم شده و ما هدف اصلی و نهایی فروش محصول و در ادامه تکرار خرید مشتریان را خواهیم داشت و حالا باید بر اساس ابزار های اندازه گیری و تحلیل مختلف رفتار مشتری ها را که از روش های مختلف جذب خواهند شد را تحلیل و نرخ تبدیل (ConversionRate) آنها را بدست آورد که این کار فرایندی بسیار حساس و تخصصی می باشد.
مرحله دوم – برسی نرخ های تبدیل هر یک از روش های ورود بازدید کنندگان به سایت: در این مرحله ما باید نرخ های تبدیل (C.R) هر یک از مراحل و هر یک از روش های ورود بازدید کنندگان را تحلیل و بدست آوریم (اگر مفهوم نرخ تبدیل را نمی دانید حتما این مقاله را مطالعه نمایید)
روش های ورود به سایت : روش های ورود به سایت میتواند بسیار متفاوت باشد و باید در تمامی دسته ها و تمامی کمپین ها متفاوت بوده باشد بدین معنی که اگر ما سایت فروشگاهی فروش گوشی موبایل داشته باشیم و اگر از تگرام 1000 نفر بازدید کننده وارد سایت می کنیم با 1000 نفر بازدید کننده که با کلمه “خرید گوشی موبایل” وارد سایت شده است میتوانند رفتار های بسیار متفاوتی داشته باشند و یا حتی اگر ما در تگرام تبلیغات انجام می دهیم اگر در کانال علاقه مندان به تکنولوژی تبلیغات کنیم و 1000 نفر ورودی داشته باشیم می توانند رفتاری بسیار متفاوت تر از کاربرانی داشته باشند که از طریق کانال خبری وارد سایت ما شده اند و حتی بیایید یکم موضوع رو پیچیده تر و دقیق تر ببینیم اگر ما در روز اول در همان کانال علاقه مندان به تکنولوژی تبلیغی را منتشر کنیم با عنوان فروشگاه اینترنتی موبایل رفتار کاربران بسیار متفاوت تر از تبلیغ روز دوم با عنوان “تخفیف 40% ویژه کاربران کانال تلگرامی علاقه مندان به تکنولوژی برای خرید موبایل” خواهد بود پس می بینیم که روش های تبلیغ باید به تفکیک مسیر ورودی مثل : ورودی ارگانیک از طریق گوگل و یا تبلیغات اینستاگرام و یا تگرام و یا تبلیغات CPC و یا …. تفکیک کنیم و در داخل این تفکیک ها مثلا کانال تلگرامی رفتار بازدید کنندگان هر کانال را جداگانه تحلیل کنیم و در مرحله سوم رفتار بازدید کنندگان هر کانال را در کمپین ها و بازه های زمانی مختلف تحلیل و برسی کنیم.

من در اینجا برای درک بهتر موضوع اعداد فرضی در هر مرحله از قیف فروش وارد میکنم و شما فرض کنید که فقط ما یک روش ورود بازدید کنندگان را داریم برسی می کنیم.
همانطور که می بینید ما برای تبلیغاتی که انجام دادیم توانستیم 1000000 نفر بازدید کننده وارد سایت کنیم و با نرخ تبدیل 20% معادل 200000 نفر عضو خبرنامه ها شدند و در این روند با ترخ تبدیل 25% توانستیم 50000 نفر از این اعضای خبرنامه را مجاب به ثبت نام کنیم و در ادامه هم با نرخ تبدیل 10% توانستیم 5000 نفر از کاربران را مجاب به خرید از سایت کنیم و در نهایت با نرخ تبدیل 10% توانستیم 500 نفر از مشتریان را مجاب به تکرار خرید از سایت کنیم.
خوب همانطور که می بینیم در هر مرحله از قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ ما رفتار کاربران متفاوت بوده و نرخ های تبدیل ما نیز در اینجا مقدار های متفاوتی داشته که این نشان دهنده میزان اثربخشی تبلیغات و بهینه بودن سایت ما برای هدایت بازدید کننده به هدف نهایی ما یعنی خرید و تکرار خرید بوده که دو نکته خیلی مهم در اینجا وجود دارد.
نکته اول: رفتار کاربران در هر یک از روش های تبلیغاتی بسیار می تواند متفاوت باشد بدین معنی که از این نرخ های تبدیل بازدید کنندگان در روش تبلیغاتی ساده در یک گروه اجتماعی مذهبی باشد و ما در مرحله دوم همین تبلیغ را برای یک گروه علاقه مند به تکنولوژی داشته باشیم میتوانیم نرخ های تبدیل بسیار بالاتری بدست آوریم.
نکته دوم: رعایت استاندارد هایی مثل سرعت سایت، فرایند ساده و سریع در خرید، رعایت استاندارد های طراحی و رعایت CTA های مناسب و بسیاری دیگر می تواند به شدت در افزایش نرخ های تبدیل ما اثر مثبت داشته باشد و در نهایت هزینه کسب مشتری و یا CAC (Customer Acquisition Cost) ما را کاهش دهد.
هزینه کسب مشتری و یا CAC (Customer Acquisition Cost) چیست: هزینه کسب مشتری یکی از مهم ترین شاخص هایی می باشد که در ادامه تدوین قیف فروش در دیجیتال مارکتینگ باید به آن دست پیدا کنیم که این نشان دهنده بهینه بودن کمپین های تبلیغاتی و بر اساس این عدد تدوین استراتژی های بعدی اجرا خواهد شد.

محوه محاسبه هزینه کسب مشتری و یا CAC:

نحوه محاسبه این شاخص بسیار ساده بوده به این صورت که فرض کنید که برای این کمپین تبلیغاتی ما مبلغ 2 میلیون تومان پول خرج کردیم و در نهایت 5 هزار مشتری از ما خرید نهایی داشته اند محاسبه هزینه کسب مشتری به این شکل خواهد بود.

در بسیاری از کمپین های تبلیغاتی برای تدوین استراتژی باید شاخص هزینه کسب مشتری و یا CAC بدست آورده شود تا به صورت هدفمند استراتژی آینده ما تدوین شود بطور مثال اگر قرار هست برای جذب کاربر جدید به کاربران مبلغی هدیه داده شود این شاخص به ما کمک میکند که برای جذب هر مشتری ما باید مبلغ 4000 تومان هزینه تبلیغات داشته باشیم پس اگر برای معرفی کاربر جدید به هر مشتری مبلغ 2000 تومان هدیه داده شود ما می توانیم با هزینه کمتری کاربر جدید کسب کنیم و کاربران را نیز به صورت هدف مندتر و با رضایت بیشتر وارد سیستم کنیم.
در نهایت میتوان موضوع فعالیت دیجیتال مارکتینگ را به عنوان داده کاوی و تحلیل داده ها و تدوین استراتژی نگاه کنیم و رسالت یک دیجیتال مارکتر حرفه ای را در بهینه سازی هزینه های تبلیغاتی نگاه کنیم و رفتار مشتریان را تحلیل کنیم تا به نتیجه مطلوب ترین دست پیدا کنیم.